Jak získat desítky až stovky poptávek z Googlu (2026)

Pokud existuje nějaká cesta, jak velmi rychle získat nové zákazníky, tak to pro většinu firem není ani SEO, ani sociální sítě. Tyhle věci obvykle dlouho trvají.

Naopak to, co může přinést poptávky už dnes nebo zítra, jsou přesně zacílené reklamy ve vyhledávání Googlu.

V tomto návodu si ukážeme konkrétní postup, který využíváme u klientských firem např. s následujícími výsledky:

P.S. V článku si přečtete všechny důležité kroky, ale pokud byste chtěli někoho, kdo vám reklamy včetně nastavení zařídí na klíč, zde si naplánujete nezávaznou konzultaci.

Proč zrovna reklamy v Googlu

Reklama ve vyhledávači má ve srovnání s jinými typy reklam jednu úžasně praktickou výhodu.

A tou je, že můžete oslovit lidi přesně ve chvíli, kdy oni sami aktivně hledají váš produkt nebo službu. Když zadávají do vyhledávání "oprava dveří", tak proto, že chtějí a potřebují si nechat opravit dveře. Když hledají "cena rekonstrukce střechy", tak proto, že chtějí v dohledné době rekonstruovat.

Na rozdíl od reklamy na sociálních sítích, která oslovuje lidi ve chvíli, kdy sedí v tramvaji nebo se nudí na gauči, je tak přesněji zacílená. A na rozdíl od SEO, jehož efekt trvá měsíce, můžete tuto reklamu spustit řádově během pár hodin.

Navíc pokud prodáváte:

• lokální službu v určitém městě, oblasti či regionu
• nebo dražší službu, na které vyděláte v průměru zajímavější peníze

Jejich návratnost může být opravdu vysoká.

Nesporným plusem je také fakt, že díky nim může být vaše firma lépe vidět i v době, kdy Google kvůli AI odpovědím sebral mnoha webům třetinu až polovinu původní návštěvnosti.

Než pustíte reklamu: Rovnice, která rozhoduje o všem

Nejprve je potřeba probrat to nejdůležitější.

Jestli a jak moc se vám reklamy v Googlu vyplatí.

Na schůzkách se mě klienti často ptají: "Kolik tyhle reklamy stojí?"

A také: "Vyplatí se? Jaká je návratnost?"

V tomto článku uvidíte, že potenciální výdělečnost reklam a návratnost investice je primárně a především otázkou pouhé matematiky.

Nic víc.

Konkrétně pak jedné rovnice: Návratnost = (Zisk na poptávku − Cena poptávky) ÷ Cena poptávky × 100 %

Pokud chceme z reklamy získat velké zisky, musíme pracovat s oběma nejdůležitějšími faktory, které tuto rovnici utváří. Tedy s průměrným ziskem na poptávku a také s průměrnou cenou poptávky (tj. nákladem na její získání).

Oba tyto faktory můžeme svým úsilím významně ovlivnit, jak vidíte na obrázku.

Dokud je průměrný zisk na poptávku (levá strana) vyšší než průměrný náklad na získání této poptávky (pravá strana), vytváříte díky reklamě na Googlu profit prakticky z ničeho.

Hlavním cílem samozřejmě je, aby tento profit byl co největší.

Abychom dokázali zisk maximalizovat, musíme rovnici ovlivňovat z obou stran.

V tomto článku si ukážeme, jak to udělat.

Důvod, proč vám hned v úvodu o této rovnici vykládám, je, že je prakticky nejdůležitějším pilířem úspěchu.

Celý zbytek tohoto návodu je ve skutečnosti jen sada určitých opatření, kterými s touhle rovnicí hýbete.

Až budeme řešit cílení, analýzu klíčových slov nebo strukturu kampaní, budeme tím snižovat cenu poptávky. Až dojde na měření konverzí, spolupráci s obchodníky a několik překvapivě jednoduchých procesů ve vaší firmě, budeme zvyšovat zisk na poptávku.

Uvidíte, že návratnost reklam tak není otázka štěstí, marketingových tajemství ani nějakého záhadného algoritmu. Je to výsledek konkrétních kroků, které máte z velké části ve vlastních rukou.

Pro koho reklamy fungují a pro koho ne?

Reklamy v Googlu nefungují stejně dobře pro každého.

Jsou firmy, kde rovnice návratnosti může vycházet krásně do plusu.

A pak firmy, kde je lepší vydat se jinou cestou.

Poznáte to podle dvou jednoduchých znaků.

• Vaši službu lidé na Googlu aktivně hledají. Na trhu existuje poptávka, kterou stačí zachytit. Lidé vyhledávají vaši službu, např. "montáž klimatizace", "projekt rodinného domu" nebo i "autoškola Plzeň" či "kosmetické služby Praha" — v tu chvíli stačí být jim na očích.

• Ze zákazníka máte dostatečně velký zisk. Nezáleží na tom, jestli vyděláváte statisíce na rekonstrukci střechy nebo jednotky tisíc na kosmetice. Záleží na tom, aby vůbec bylo možné ze zisku pokrýt náklad na získání poptávky. Konkrétní výpočet si ještě ukážeme.

A kdy naopak reklamy ve vyhledávání nedoporučuji?

• Když vaši službu nikdo nehledá. Prodáváte-li novinku, o které trh zatím neví, nebo prodáváte něco, co zákazník nechce poptat sám od sebe, není ve vyhledávání reklamou co zachytit.
• Když se náklad nepokryje. Jestliže se dlouhodobý zisk ze zákazníka pohybuje pod náklad na jeho získání. (Ještě se k tomu vrátíme.)
• Když nezvládnete poptávky obsloužit. Samozřejmě pak také, když není dostatečná kapacita u vás ve firmě.

Orientačně to vidíte na firmách, se kterými dlouhodobě spolupracuji.

Klienti působí například v těchto oborech:

• projekční a inženýrské kanceláře
• stavební a řemeslné firmy
• servisy, opravy a montáže
• kurzy, výuka a výcvik
• poradenství a odborné služby
• lokální služby pro domácnosti i jednotlivce
• reality a stavba

Vždy přesto nejvíce rozhoduje rovnice. Ne konkrétní obor.

Část 1: Jak dostat cenu poptávky dolů

Protože hlavním tématem tohoto návodu je reklama na Googlu, začneme nejprve rozebírat pravou stranu rovnice.

Jak správně zacílit pro rychlé výsledky

K reklamám v Googlu je zapotřebí přistoupit s laserovou přesností.

Chyba, které se můžete na začátku snadno dopustit (a vídám to často), je, že reklamu spustíte nekoncepčně zacílenou na příliš široký okruh lidí. To má za následek neefektivní pálení rozpočtu.

Příliš širokým zacílením myslím takové nastavení kampaně, při kterém se vaše reklamy zobrazují nejen lidem, kteří váš produkt skutečně hledají, ale i těm, jejichž vyhledávání s ním souvisí jen velmi volně a vzdáleně.

Asi jako kdybyste vyběhli na bitevní pole se zavřenýma očima a všude kolem sebe rozhazovali granáty. My naopak chceme spíš vzít do ruky sniperku a s klidnou rozhodností ostřelovat přesně ty cíle, které potřebujeme.

Potenciální zákazníci se totiž rozdělují do několika skupin:

Skupina 1 má urgentní potřebu vašeho produktu/služby a chce jí poptat okamžitě. Ideálně dnes či zítra.

Skupina 2 má potřebu také vysokou, ale nikoliv tolik urgentní a proto ji plánuje poptat v blízké budoucnosti (týdny, měsíc apod).

Skupina 3 o produktu/službě přemýšlí, ale ještě není rozhodnuta, zda ji vůbec chce poptat.

A pak samozřejmě skupina 4, což jsou všichni ti, kteří by teoreticky mohli být zákazníky, ale o produktu/službě se ještě ani nezamysleli.

Cílem vašich reklamních kampaní — pokud chcete poptávky co nejrychleji a nejefektivněji — proto musí být zaměřit se právě na zákazníky s urgentní nebo vysokou potřebou, tj. skupinu 1 a 2.

Tím, že toto uděláte, efektivně snížíte náklad na získání zakázky.

Jednoduše k vám přes reklamu bude proudit víc relevantních návštěvníků s opravdovým zájmem.

Abyste tohle dokázali provést, potřebujete ale jednu zcela klíčovou věc. Datový podklad, kterému se říká analýza klíčových slov.

Bez čeho se neobejdete: Analýza klíčových slov

Analýza klíčových slov je přehled toho, co přesně a jak často vaši potenciální zákazníci na Googlu hledají. Tedy vyhledávacích dotazů a jejich statistik.

Získává se pomocí nástrojů jako Collabim, Marketing Miner nebo Ahrefs či Semrush přímo z technicky dostupných dat vyhledávače Google.

Finální dokument může vypadat např. takto:

A právě z této analýzy poznáte, co přesně vyhledávají zákazníci ze zmíněných skupin 1 a 2. Tedy ti, na které chceme mířit.

Dejme si příklad na firmě montující klimatizace.

V analýze najdete mimo jiné např. tyto vyhledávací dotazy:

• "montáž klimatizace cena" — 500 hledání měsíčně
• "klimatizace do domu" — 1000 hledání měsíčně
• "jak funguje klimatizace" — 3000 hledání měsíčně
• "jak vyčistit klimatizaci svépomocí" — 2000 hledání měsíčně

První dva dotazy patří skupinám 1 a 2.

Člověk řeší konkrétní záměr, zajímá ho cena a s velkou pravděpodobností hned nebo brzy poptá. Přesně na něj chceme mířit.

Druhé dva dotazy mají sice vyšší hledanost, ale patří skupinám 3 a 4. Jeden si zvědavě čte, druhý si chce poradit sám. Platit za jejich návštěvy by bylo prozatím pálení rozpočtu.

Firmy začínající s reklamou často sáhnou po všech vyhledávacích dotazech. Tam k poptávce ale v dohledné době vůbec dojít nemusí.

Kvůli tomu pak přeplatí za reklamu a nešikovně si zvýší cenu poptávky (náklad na získání zájemce).

Jak už víte z předchozího textu, tím tak svoji rovnici návratnosti posouvají ke své vlastní nevýhodě.

Kromě tohoto rozdělení na skupiny vám analýza klíčových slov ale také přesně řekne, kolik stojí jeden návštěvník z reklamy. Díky tomu si můžete lépe naplánovat celkový rozpočet.

Navíc není jen na jednorázové použití. Perfektně z této analýzy můžete (a měli byste) vycházet i při plánování SEO vašeho webu, tzn. jak se ve vyhledávačích dostat na přední neplacené pozice.

Tip: Když začínám spolupráci s klienty, podrobnou analýzu klíčových slov na začátku spolu děláme vždy a ve všech případech. Máte-li zájem, můžete si zde domluvit nezávaznou konzultaci.

Jak se sestavují úspěšné kampaně

Teď, když máte z analýzy jasno, co zákazníci hledají, přichází na řadu stavba samotných kampaní.

A tady platí jedno pravidlo, které rozhoduje o úspěchu víc než všechno ostatní:

Struktura kampaní musí odpovídat tomu, jak zákazníci vaši službu skutečně hledají.

Přesněji řečeno, jak ji hledají ti, kteří chtějí hned nebo brzy poptat — tedy naše skupiny 1 a 2.

Zásadně nikdy nestavíme jednu velkou kampaň "na všechno".

Kampaně a jejich reklamní sestavy rozdělujeme podle jednotlivých služeb (montáž zvlášť, servis zvlášť, revize zvlášť).

!! Pozor !! Toto celé navíc i s přihlédnutím k tomu, jak uživatelé v Googlu svoje hledání píšou.

Např. pokud má vaše služba více různých (synonymních) způsobů, jak ji uživatelé mohou hledat, musíte tyto varianty pokrýt také.

Při výrobě kampaní tedy opět musíme vycházet z předchozí analýzy klíčových slov.

Následně pak uvnitř tímto způsobem rozdělených kampaní píšeme inzeráty tak, aby zákazníkovi zrcadlily jeho vlastní hledání.

Člověk, který zadal "klimatizace na míru", by proto měl v reklamě vidět titulek o klimatizaci na míru. Ne obecný inzerát o TZB a vzduchotechnice.

V textu inzerátu má najít to, co ho při rozhodování skutečně zajímá: co přesně nabízíte a proč si vybrat právě vás (rychlý termín, záruka, akční cena, konkrétní zkušenost apod).

Čím přesněji reklama odpovídá tomu, co hledá, tím častěji na ni klikne a tím pravděpodobněji i poptá.

Stejně důležité je, kam inzerát vede.

Vždy by měl návštěvníka dovést na stránku právě té služby, na kterou se ptal. Nikdy ne na obecnou stránku webu, kde by musel to své teprve hledat.

Google takto precizně strukturované kampaně odměňuje.

Přesné reklamy s vysokou mírou prokliku dostávají lepší pozice za nižší ceny.

Dobře postavená struktura vám tak doslova zlevňuje každý proklik a tím opět tlačí cenu poptávky dolů, aniž byste přidali korunu do rozpočtu navíc.

Další samostatnou kapitolou je cílení podle lokality.

Obzvlášť tehdy, pokud působíte jen v určitých lokalitách, měli byste s tímto cílením vždy pracovat.

Moji klienti často mívají pro určitá města větší prioritu.

Proto v našich účtech velmi často najdete řadu kampaní důkladně rozdělených podle krajů nebo i měst a obcí.

To vám dává následující výhody:

• můžete určité lokality upřednostňovat (přes vyšší cenové nabídky)
• některé lokality můžete naopak upozadit (nižším rozpočtem)
• dosáhnete lepších reakcí uživatelů (hledajících lokální službu)

Kombinací výše uvedených principů dokážete vytvořit úspěšnější kampaně, než má řada vašich konkurenčních firem.

Jakmile pak později budete mít dostatek dat o konverzích (poptávkách), umožní vám Google dělat reklamy ještě efektivněji.

Pokud si ohledně tvorby reklam nejste jistí, napište mi o nezávaznou konzultaci a rád je pro vás vytvořím za vás.

PMax a AI reklamy nemusí být vždy dobrou volbou

V marketingové komunitě často uslyšíte o kampaních tzv. "PMax" nebo "AI Max", které jsou v rámci Google Ads mnohdy vnímány jako univerzální klíč k úspěchu v reklamách.

Tyto kampaně jsou do velké míry řízeny umělou inteligencí Googlu, který inzerentům slibuje, že pomocí nich dosáhnou výrazně lepších výsledků za nižší cenu. Dávejte si však pozor. Nemusí být vhodné vždy.

Zapnutím těchto kampaní částečně ztrácíte kontrolu nad tím, kde a komu se vaše reklamy objeví, a zároveň hrozí, že vám Google ve své snaze doručit výsledky co nejrychleji (a nejlevněji) bude sice dodávat větší množství reakcí od návštěvníků, ale paradoxně nižší kvality.

Jeden z mých klientů kdysi k PMax doslova řekl: "Máme pocit, že jsme zavalení balastem, který obchoďákům bere strašně času."

Takže ačkoliv to může znít kontraintuitivně, v některých případech bude lepší jít cestou kampaní cílených na konkrétní vyhledávací dotazy. Ty jsou sice staromódní, ale umožní vám mít nad reklamou výrazně víc kontroly.

Bez přesvědčivého webu reklamy nefungují

O tom, jak mají firemní weby vypadat, aby přinášely zákazníky, bylo napsáno mnoho.

Teď vám tu chci zdůraznit především hlavní podstatu věci.

Pokud nemáte eshop s klasickým zbožím, ale prodáváte spíše službu nebo komplikovanější (specifičtější) produkt, klidně i v dražší cenové hladině, pak cílem vašeho webu NENÍ nic prodat.

Nikdo si totiž v 90 % případů neobjedná rekonstrukci střechy, projekt domu nebo technologicky složitý přístroj kliknutím na tlačítko "koupit" jako u trička v e-shopu.

Skutečný prodej se odehraje až později: po telefonu, na schůzce, při obhlídce.

Cílem vašeho webu je proto něco jiného a mnohem skromnějšího => vyvolat reakci.

Zní to jako drobnost, ale je to zásadní změna pohledu.

Web totiž pak musí dosáhnout jedné jediné věci.

Dostat se přes bariéru v zákazníkově hlavě: "Můžu jim věřit? Dá se na ně spolehnout? Rozumí tomu tihle lidi a nebudu toho litovat?"

Důvěra. Důvěra. Důvěra.

Návštěvník z reklamy vás vidí poprvé v životě a během chvíle se rozhoduje, jestli vám svěří svůj kontakt a svůj problém.

Čím dražší a složitější služba, tím víc důvěry k tomu potřebuje.

Proto na webu skvěle fungují recenze, reference, fotky skutečných realizací a srozumitelně popsané, jak spolupráce funguje nebo jak dotyčná služba probíhá.

Tyto prvky zvyšují konverzní poměr webu (procento lidí, kteří se ozvou) a efektivně opět snižují cenu poptávky.

Z toho plyne i jednoduché pravidlo pro jakoukoliv úpravu webu.

Vždy si klaďte otázku: Pomáhá to k tomu, aby nám člověk uvěřil, zavolal nebo napsal? Buduje to důvěru, nebo jen zbytečně zaplňuje místo a odvádí pozornost?

Web, který umí budovat důvěru, nemusí být designový skvost.

Nepotřebujeme, aby návštěvník obdivoval, jak krásný váš web je.

Potřebujeme, aby vám důvěřoval natolik, že zvedne telefon a zavolal.

Konkurence versus vaše nabídka

Je tu jedna věc, na kterou se při ladění reklam snadno zapomíná.

Návštěvník z reklamy vás totiž nikdy nevidí izolovaně.

Ve chvíli, kdy si prohlíží váš web, má vedle otevřené další tři čtyři stránky konkurentů, kteří dělají podobnou reklamu jako vy!

A protože všichni často říkají totéž, něco jako: „kvalita", „spolehlivost", „individuální přístup", „tradice od roku 2005"

..tak si dovedete představit, že je návštěvník vnímá už jako prázdné fráze, které si navíc nemá příliš jak ověřit.

Co s tím?

Je několik možností.

Nejlepší samozřejmě je, když dokážete nabídnout něco, co konkurence nedokáže. V praxi to ale často nejde.

Zaprvé, formulujte proto vaši nabídku v konkrétních, ověřitelných slibech.

Místo obecných frází napište konkrétní termín (např. do 7 dnů), uveďte transparentně ceny nebo možnost záruky, kalkulace zdarma do 24 hodin, apod. Konkrétní slib porazí obecné tvrzení a superlativy téměř vždycky.

Zadruhé, dbejte na sbírání recenzí a referencí. Ty udělají obrovský rozdíl.

Jakmile potenciální zákazník vidí, že máte na Googlu 900+ recenzí (viz níže příklad mého klienta), není pro něj rozhodování tak těžké.

Zatřetí, opřete se do obsahového marketingu. Ať vás vnímají jako předního experta.

Je důvod, proč má tento článek, který právě čtete, přes 7000 slov.

Své zkušenosti a oblíbené postupy sepisuji proto, abych vás přesvědčil, že jsem expert, a vy jste mě tak chtěli najmout.

Pravda je, že to není žádná tajná nová technika. Děláme to tak i u firem klientů přes 10 let.

Publikovat obsah, ať už články či videa, může výrazně pomoct.

Všechny tyto uvedené kroky zvyšují váš konverzní poměr a také posilují sílu vaší značky. A jak už víte, to tlačí cenu poptávky dolů.

Správná data + plán = Rostoucí zisk

Než se pustíme do navyšování zisku i z druhé strany rovnice, je třeba se ujistit, že máme všechna důležitá data.

Bez poctivého měření a správných dat totiž nelzen udělat dobrý plán pro růst vašeho zisku.

Měření aneb sundejte si pásku z očí

Před nějakou dobou mě najala firma, která už delší dobu reklamy v Googlu testovala, ale chtěla zlepšit jejich výsledky. Při první kontrole jejich reklamního účtu jsem zjistil, že nijak neměřila své výsledky (konverze). Ptal jsem se na to a bylo mi řečeno, že je měřit nemusí, protože žádné jiné reklamy nedělají a proto prý jakákoliv nová poptávka automaticky znamená úspěch Google Ads.

To samozřejmě není optimální cesta.

Naopak chceme, abychom vše měřili co nejlépe a měli tak co nejpřesnější data o výsledcích.

Proto obvykle sledujeme minimálně:

• když někdo vyplní a odešle poptávkový formulář

• když někdo zavolá a poptá telefonicky

To je důležité ze dvou hlavních důvodů.

Zaprvé zjistíme tak, co přesně reklamy přinášejí a kolik nás to stojí. Následně pak můžeme dopočítat, jaká je návratnost (ROI) této investice.

Zadruhé tato data nám umožňují vylepšovat výsledky samotných kampaní a škálovat poptávky nahoru.

Protože, když nic neměříme, nikdy nezjistíme ani to, která z našich reklam poptávky přináší a která naopak pálí peníze.

Málokdy se stává, že jsou všechny reklamy rovnoměrně úspěšné.

Dlouhodobým cílem je reklamní kampaně "naostřit" k maximálnímu efektu, a to prostě obnáší některé reklamy postupně škrtnout, vyhodit, jiné zase rozšířit a posílit. Jestliže neměříme výsledky (konverze), tak máme pásku přes oči a šlapeme v naprosté tmě.

Kolik reklamy budou stát? S jakou návratností?

Teprve tehdy, když všechno správně měříte, začne celá skládačka dávat větší smysl.

Už jsme nakousli, že investice do reklam se dá relativně přesně stanovit podle průměrné návratnosti a očekávaného % úspěšného proměnění poptávek v zakázky (tomu se ještě budeme věnovat dál v návodu).

Pokud tedy znáte svá čísla a víte, kolik průměrně vyděláte na poptávkách (resp. zakázkách), stačí už jen málo k výpočtu celkové návratnosti a dobře naplánovanému rozpočtu.

Jestliže například váš web promění v poptávku zhruba každého třicátého návštěvníka a návštěvník z reklamy vás stojí průměrně 40 Kč (to také zjistíte z analýzy klíčových slov), tak můžete očekávat, že jedna poptávka vás vyjde přibližně na 1200 Kč.

A teď ta hlavní otázka proto nezní: "kolik reklamy v Googlu stojí?" nebo "kolik bysme měli v Googlu utratit?"

Ale spíš: "kolik poptávek měsíčně chceme a zvládneme obsloužit?"

Chcete-li 15 poptávek měsíčně, vychází v příkladu rozpočet zhruba na 18 tisíc Kč. Chcete-li 30 poptávek, naplánujete rozpočet kolem 36 tisíc Kč.

Najednou už to není hypotetická diskuse, ale obyčejná násobilka vycházející z přesných dat.

Co když ale tato data ještě nemáte?

Co když začínáte a nevíte, na jakých číslech se budete pohybovat?

Pak je to jednoduché. Musíte si tato data koupit. Začněte do reklam investovat a vše bedlivě sledujte, měřte a získejte co nejpřesnější přehled.

Jakmile data získáte a víte, na kolik vás poptávka vyjde a kolik v průměru vám zakázka přinese zisku, už nemusíte o rozpočtu přemýšlet jako o nákladu.

V tu chvíli nekupujete reklamu, ale kupujete si další zisk pro firmu.

Pak už jsou jediné rozumné limity tyto dvě věci: kolik lidí vaši službu na Googlu vůbec hledá (celková poptávka na trhu) a kolik zakázek reálně zvládnete obsloužit a zrealizovat (kapacita firmy).

Část 2: Jak dostat zisk na poptávku nahoru

Nyní se přesuneme zpátky do levé části rovnice, neboť ta nám poskytuje páku na maximalizaci zisku i návratnosti.

Jak zvýšit návratnost reklam a vydělat víc

Když dojde na téma zvyšování návratnosti z reklam, většina lidí přirozeně začne přemýšlet o tom, jak udělat reklamy hezčí a přesvědčivější, jak to celé lépe nastavit a zoptimalizovat.

To je ale pouhá špička ledovce a ve skutečnosti byste nejspíš měli řešit něco ještě jiného.

Největší páka na návratnost totiž neleží v reklamách.

Leží v tom, co se děje po získání poptávky.

Nastavení a provedení reklamy sice totiž rozhoduje o ceně poptávky, ale kolik peněz z té poptávky nakonec vytěžíte, to už se rozhoduje u vás ve firmě. A právě tam bývá často velký prostor k navýšení.

Vezměte si například, že firma získávající 20 poptávek měsíčně, z nichž uzavírá 25 % a průměrná zakázka jí přinese 50 tisíc v zisku, je nakonec na svém bankovním účtu v plusu 250 tisíc Kč.

Jasně, tahle firma může o něco vylepšit reklamy a ušetřit pár tisíc měsíčně na reklamě.

Co když ale ta samá firma zvýší úspěšnost uzavření zakázky z 25 na 35 %, nebo dokáže navýšit průměrnou hodnotu objednávky o 20 %..?

Kdyby zvládla oboje, skočí najednou z 250 hned na 420 tisíc Kč.

Aniž by přidala jedinou korunu do reklamy!

Jistě chápete, kam nyní směřuji.

Takového zlepšení někdy dosáhnete úpravou i jen několika základních procesů.

Zlepšete rychlost reakce

Zákazník, který odeslal poptávku, je v tu chvíli nejvíc „nažhavený". Má problém, chce ho řešit a aktivně hledá dodavatele.

Každou hodinou ale jeho pozornost chladne.

A co hůř, velmi pravděpodobně poptal i u konkurence. Kdo se ozve první, mluví se zákazníkem jako první. A často si zakázku rovnou odnese.

Rozhodně zvažte, jak tento proces můžete urychlit. Na poptávku reagovat do hodiny je ideál, do konce pracovního dne je dnes již pomalu standard.

Nenechte poptávku zemřít

Poslali jste nabídku a zákazník se odmlčel? To ve většině případů neznamená „Nemám zájem".

Může to znamenat „Mám plno jiných starostí".

Lidé nabídky odloží na víkend, nebo čekají na další nabídky a rozhodnutí odsouvají.

Mnohdy přitom stačí krátký telefonát nebo zpráva, která celou věc popožene. Žádný nátlak, žádné přemlouvání, jen připomenutí.

Zvyšte hodnotu zakázky

Nejlevnější způsob, jak zvýšit zisk, není získat dalšího zákazníka. Je prodat víc tomu, který už řekl „ano".

Zákazník, který se jednou rozhodl vám věřit, řekne druhé „ano" mnohem snadněji než to první.

Projděte si proto své služby a najděte přirozené doplňky k hlavní zakázce: k montáži klimatizace roční servis, k projektu také inženýring, k rekonstrukci střechy okapy nebo hromosvod. A pak je nabízejte. Ideálně ve chvíli, kdy se domlouvá hlavní zakázka.

Důležité je, aby doplněk dával zákazníkovi smysl a skutečně mu pomohl. Pak to není „tlačení", ale dobrá služba.

A i kdyby doplněk přijal jen každý třetí zákazník, průměrná hodnota vaší zakázky znatelně vzroste. Bez koruny navíc v reklamě.

Prodávejte vícekrát, nejen jednou

Získat nového zákazníka reklamou stojí peníze. Prodat znovu tomu stávajícímu nestojí skoro nic. A přesto na to mnoho firem úplně kašle.

Jakmile je zakázka hotová a faktura zaplacená, zákazník zmizí ze světa.

Přitom stačí málo: vést si jednoduchou evidenci či CRM a ve správnou chvíli se ozvat. Servisní firma může po roce připomenout pravidelnou údržbu. Řemeslník se může zeptat, jestli se nechystá další etapa rekonstrukce, a tak dále.

Zákazník, který s vámi měl dobrou zkušenost, nemá důvod hledat někoho jiného. Pokud mu to nezkomplikujete tím, že o sobě nedáte vědět.

Každá takto získaná zakázka pak zpětně zvyšuje návratnost reklamy, která tohoto zákazníka kdysi přivedla.

Maximalizujte užitek z recenzí

Spokojený zákazník má kolem sebe rodinu, sousedy, známé a kolegy, kteří dřív nebo později budou řešit totéž co on.

A poptávka přes doporučení vás nestojí ani korunu. Přesto jste ji získali díky reklamě, která přivedla toho úplně prvního zákazníka.

Velký efekt přinesou i veřejně publikované recenze. Musíte si o ně ale říct.

Nejlepší chvíle je hned po dokončení zakázky, když je spokojenost čerstvá: „Kdybyste byl spokojený, moc nám pomůže recenze na Googlu. Tady je odkaz."

Recenze navíc pracují dvakrát. Jednou jako zdroj nových poptávek a podruhé na vašem webu a profilu firmy, kde budují důvěru u návštěvníků z reklam.

Čímž se kruh uzavírá: spokojení zákazníci vám zlevňují získávání těch dalších.

Marketing by měl úzce spolupracovat s obchodem

Váš marketér sice z reklamního účtu a statistik dokáže vyčíst, kolik poptávek přišlo a kolik stály.

Ale už tam jen tak nezjistí, co se s nimi dělo pak.

A proto, pokud spolu marketing a obchod nemluví, bude výsledek vždycky poloviční.

Bez propojení reklam (a marketéra) se zpětnou vazbou obchodníků vždy optimalizujete kampaně jen a pouze na množství poptávek. Protože to je snadno viditelné.

S využitím skutečné zpětné vazby je optimalizujete na to nejdůležitější. Zisk.

A to je sakra rozdíl!

Jestli byla poptávka kvalitní, nebo to byl někdo, "kdo se jen vyptává".
Jestli z ní vznikla zakázka za 30 tisíc, nebo za 300 tisíc.
Jestli zákazník objednávku podepsal, nebo zmizel po první schůzce.

Tyhle informace mají v hlavě (nebo spíš v tabulce či CRM) jen obchodníci.

V praxi toto propojení přitom nemusí být nic složitého.

Když například spolupracuji s klienty, stačí mi přístup do obchodních dat, sdílená tabulka nebo krátké pravidelné rozhovory s obchodníky. Z toho pak už dokážu spočítat skutečnou úspěšnost i finanční přínos.

Hlavně pak ale zvládneme škrtat a posilovat reklamy přesně podle toho, co vydělává. Ne podle toho, co vypadá dobře na papíře.

Skládáme to celé dohromady

Teď už znáte detailně rovnici, která vede k úspěchu v reklamách Google.

Návratnost = (Zisk na poptávku − Cena poptávky) ÷ Cena poptávky × 100 %

Celý tento článek nebyl ničím jiným než postupem, jak s ní hýbat z obou stran.

V první části jsme tlačili cenu poptávky dolů. Správným cílením, analýzou klíčových slov, strukturou kampaní a webem, který návštěvníky skutečně přesvědčí.

Ve druhé části jsme tlačili zisk na poptávku nahoru. Rychlostí reakce, prací s poptávkami, vyšší hodnotou zakázek a propojením marketingu s obchodem.

Efekt těchto dvou věcí se vzájemně posiluje.

Firma, která teprve začíná a v obou oblastech je slabá, bude mít návratnost nízkou nebo dokonce žádnou.

Firma, která vymazlila své kampaně i web a zároveň maximalizovala zisky, může mít návratnost ve stovkách procent.

Ve chvíli, kdy vám rovnice vychází a máte ji podloženou vlastními daty, přestávají být desítky až stovky poptávek měsíčně pouhou ambicí nebo zbožným přáním. Stávají se obyčejnou rozpočtovou položkou. Víte, kolik jedna poptávka stojí, kolik vám vydělá, a jediné, co řešíte, tak je, kolik jich zvládnete obsloužit.

Přesně proto jsem v úvodu psal, že návratnost není otázka štěstí.

Je to výsledek kroků, o kterých jste právě četli.

Opravdu to stačí k 200 poptávkám měsíčně?

Často mluvím o svých referencích, např. o klientovi Zakra s.r.o., kde se nám podařilo dosáhnout výrazného úspěchu.

Nabízí se tak otázka: "Opravdu výše zmíněný postup stačí, abychom také dosáhli 200+ poptávek měsíčně?"

Odpověď je vysoce komplexní v závislosti na vaší situaci a trhu.

Možná. V určitých případech může být PPC reklama takto mocná.

Často a v mnoha oborech bude ale třeba zapojit i další reklamní kanály pro tak vysoké množství zákazníků: SEO, sociální sítě, B2B apod.

Pokud byste tuto otázku chtěli rozebrat a zjistit, jaká je realita vašeho případu, napište mi. Nejlepší bude si o tom promluvit konkrétně.

Jak vám s marketingem můžu pomoci

Právě jste dočetli celý postup, který u klientských firem používám.

Pokud máte čas a chuť, můžete se do toho vrhnout.

Většina majitelů firem ale nemá kapacitu se marketingu věnovat do hloubky.

A přesně pro ně dělám celý tento systém na klíč: od analýzy klíčových slov přes nastavení kampaní a měření konverzí až po vyladění webu a pravidelné vyhodnocování výsledků.

Klienti se starají o zakázky a já o to, aby poptávky chodily.

Jestli vám dává smysl, co jste si tu přečetli, naplánujte si se mnou nezávaznou konzultaci.

Projdeme spolu vaši situaci a čísla a na rovinu vám řeknu, jestli a jak se reklamy v Googlu vyplatí právě vaší firmě. Včetně případů, kdy bych vám je naopak nedoporučil. Právě proto, že si klienty vybírám podle toho, jestli jim dokážu skutečně vydělat, funguje dlouhodobě spolupráce s firmami, které jsem již zmiňoval (a jejichž reference si můžete přečíst):

• Zakra — z nuly na desítky milionů Kč
• Visionplan — roční obrat zvýšený o 30 %

O autorovi