Jak co nejrychleji získat nové zákazníky a zvýšit prodeje?

Zpravidla a vždy tak, že marketingem oslovíte nejdříve takové lidi, kteří právě dnes chtějí nakoupit produkt, jako je ten váš.

To platí jak pro eshopy, tak pro firmy ve službách, což si za moment ukážeme.

Dejme si nyní příklad s novou sportovní zimní bundou. 

Vaše cílová skupina budou pravděpodobně lidé, kteří rádi jezdí na lyže, snowboard nebo aktivně dělají jiné zimní sporty.

Tuhle cílovku si můžeme rozdělit na tři podskupiny.

1. Ti, kteří brzy odjíždí na hory a urgentně potřebují novou bundu.
2. Ti, kteří vědí, že nejspíš v dohledné době na hory pojedou a bundu potřebovat budou, ale zatím s nákupem nespěchají.
3. Ti, kteří se o nové bundě zatím ani nezamysleli (protože třeba nějakou starou mají), ale kdyby dostali vážně přitažlivou nabídku, tak bundu možná koupí.

Dovedete si představit, že první skupinu dokážete k nákupu vaší bundy přesvědčit relativně snadno.

Druhou skupinu sice už o něco obtížněji, ale s dobrým produktem a nabídkou pořád o dost jednodušeji než skupinu třetí.

V tomhle článku si ukážeme, jak zacílit právě na první dvě skupiny a jak z toho vytěžit co nejvíce rychlých prodejů (zisku). Zároveň si také povíme, jak marketing úspěšně škálovat s využitím i skupiny třetí.

Prioritně oslovte urgentní zájemce

První skupinu lidí oslovíte docela snadno. Jelikož mají potřebu nové bundy tolik urgentní, budou ji sami aktivně hledat:

Pokud máte eshop a prodáváte fyzické zboží, nejlepší volba pro vás bude využít tzv. Shopping Ads. To jsou přesně ty inzerované produkty, které vidíte na obrázku.

Díky Shopping Ads od Googlu se produkty z vašeho eshopu ukážou lidem přesně ve chvíli, kdy je hledají.

Jak to funguje?

• Google vytáhne z vašeho eshopu produkty, které odpovídají vyhledávacímu dotazu uživatele.
• Vy zaplatíte pouze za to, když se uživatel proklikne přímo na váš produkt.
• Uživatel se dostane na váš eshop a projde si vaši nabídku. Když se mu bude líbit, koupí to.

Pro eshopy je tohle nejsnazší cesta k rychlému zisku.

Jak ale postupovat, pokud prodáváte službu?

Velmi podobně. Člověk, který urgentně potřebuje zpracovat daňové přiznání, bude také vyhledávat na Googlu.

V takovém případě stačí spustit klasickou PPC reklamu, jako vidíte na obrázku. Za každého uživatele, který Google přivede na váš web, zaplatíte určitou částku a část těchto návštěvníků vám pošle poptávku.

Klíčové je:

• Mít na vašem webu dobře zpracovanou nabídku a prodejní texty, jak jsem popisoval už v tomto článku zde.

Tyto inzeráty mohou být velmi profitabilní - za předpokladu, že máte přesvědčivý web. S jejich pomocí naši klienti vydělávají i miliony korun.

Často kladený dotaz 1: “Co když je můj obor příliš konkurenční a reklamy na Googlu moc drahé?”

Je více možností, jak tohle řešit.

• Nahradit PPC reklamu SEO. Ale pozor - i to do začátku vyžaduje výraznější investici a není tak úplně “levná” alternativa.
• Využít sociální sítě, viz níže.
• Vymyslet způsob, jak ze současných zákazníků získat více peněz - například rozšířením produktů či služeb, nebo jak je motivovat, aby vás doporučovali svým přátelům (a tím tak posílit tento zdroj prodejů).

Často kladený dotaz 2: “Vážně musím využít zrovna Google? Co třeba sociální sítě?”

Nemusíte využívat jen Google. Sociální sítě mohou fungovat samozřejmě také. Bude ale obtížnější na nich oslovit právě zmíněnou první skupinu “urgentních zájemců”.

Připravte se tak na to, že:

1. Sociální sítě budou minimálně do začátku, než najdete správnou cestu, vyžadovat investici pro experimentování.
2. Pokud vaše nabídka není velmi atraktivní a nevybočuje se dostatečně vůči konkurenci, může vás reklama na sítích vyjít draze a nemusí být profitabilní.
3. Je těžké být na sítích úspěšný, pokud tam dlouhodobě nebuduji brand a vztah se zákazníky.

Víc detailně jsem se o tom rozepsal v článku Jak na sociální sítě?

Potenciální zájemce přesvědčujte

Druhá skupina, tedy ti, kteří nákup zvažují, ale ještě se k nákupu neodhodlali, jsou v marketingu o něco náročnější. 

Je proto zapotřebí  vymyslet více různých cest, jak je přesvědčit nebo dovést zpátky na váš web ve chvíli, kdy se jejich potřeba stane urgentnější.

Ukažme si pár příkladů.

Remarketing aneb nechte je se vrátit

U lidí, kteří něco chtějí koupit, ale zatím to ještě urgentně nepotřebují, vypadá jejich “cesta internetem” zhruba nějak takhle:

Mezi prvním hledáním na Googlu a reálnou objednávkou tak mohou utéct i týdny.

Je prakticky jisté, že někteří z vašich návštěvníků se k vám na web dostali ve chvíli, kdy si teprve dělali průzkum.

Vaším úkolem proto je, aby se k vám vrátili ve chvíli, kdy už jsou připraveni objednávku udělat. K tomu jim ale musíme dopomoct, protože ne vždy si na vás po těch několika týdnech od první návštěvy zase vzpomenou.

Zde sehrává skvělou roli remarketing.

Remarketing znamená zacílit reklamu na lidi, kteří u vás už dříve byli a něco si prohlíželi.

Remarketing je přesně důvod, proč když si prohlédnete boty na nějakém eshopu, pronásledují vás pak tyto boty ještě x následujících dnů všude, kam jdete.

Možná si říkáte, že je to lehce otravné, ale ono to především funguje.

Ať už máte eshop nebo prodáváte službu, určitě si remarketing nastavte. To je možné jak v Google Ads, tak v reklamách na sociálních sítích.

Poraďte jim a prodejte

V mnoha případech si uživatel svůj nákup teprve dopředu rozmýšlí a dělá si průzkum.

Například:

• Neví, který z produktů je pro něj vhodný.
• Neví, jak produkt či služba funguje.
• Neví, jak s produktem naložit, jak ho zprovoznit a tak dále.

Pro tyto situace je nejlepší, když mu dokážete prostřednictvím obsahu na vašem webu nebo sociálních sítích poradit - a tím ho k nákupu u vás postupně dovést.

Jako příklad z praxe vám mohu ukázat tento průvodce výběrem domácí čističky odpadních vod.

Tento článek v marketingu pro mého klienta Zakra s.r.o. propagujeme právě pro lidi, kteří čističku koupit v blízké době chtějí, ale nejsou si jistí, jakou značku nebo typ vybrat.

Tím, že jim v článku velmi detailně poradíme, dokážeme je k nákupu navést.

Pokud nákup nechtějí udělat hned, minimálně si s nimi vytvoříme vztah právě díky tomu, že prezentujeme takhle odbornou znalost dané problematiky. Řada čtenářů se tak na nás dříve či později obrátí s prosbou o radu (zavolají nebo napíšou email) a firma si je následně už v platící zákazníky sama promění, nebo si nás budou pamatovat jako odborníky a s důvěrou se vrátí později.

A proto..

• Zamyslete se, jaké časté otázky nebo nejistoty vaši zákazníci řeší.
• Pokuste se jim pomoci - sepište nápomocný článek nebo natočte video.
• To propagujte prostřednictvím Googlu nebo sociálních sítí.

Dejte jim super nabídku

Další způsob, jak přesvědčit váhavé zájemce, je samozřejmě dát jim bezkonkurenční nabídku, kterou jinde jen tak nenajdou.

Pokud uživatelům nabídneme super cenu, nezvyklé výhody nebo třeba garanci určitého výsledku, v mnoha případech dokážeme k nákupu impulzivně přesvěčit i ty, kteří by si to jinak hned neobjednali.

Škálujte s rozmyslem a dlouhodobě

A co se zmíněnou třetí skupinou těch, kteří nákup zatím ani nezvažují?

Pro mnoho z vás je pravděpodobně správná odpověď: Zatím nic.

Třetí skupina je totiž z pohledu financí, investic do reklamy a stráveného času více náročná. Jedná se už spíš o budování brandu a více “masový” marketing, který neponese ovoce hned. Tím pádem, pokud vám marketing ještě negeneruje hodně peněz a na zákazníky trochu spěcháte, odložte to na později.*

Pokud teprve začínáte, rozdělte si plán bitvy do tří fází.

1. Oslovte ty, kteří chtějí nakoupit dnes. Propagujte vaši nabídku podobně, jako jsem popisoval výše, a získejte z toho maximum. Během určité doby (a to můžou být měsíce nebo i roky) se dostanete ke stropu, ze kterého už nepůjde vytěžit více.
2. Promyslete marketing na druhou skupinu lidí s méně urgentní potřebou nakoupit. Vytvářejte obsah zajímavý pro cílovku, pomáhejte jim řešit jejich problémy a veďte je nenásilně k nákupu. Postupně tak zvýšite prodeje o další desítky i stovky procent.
3. Jakmile i zde narazíte na určitý strop (a budete vydělávat dost peněz), teprve se zamýšlejte, jak se propagovat na skupinu třetí - ty, kteří o nákupu zatím nijak nepřemýšlejí ani produkt nepotřebují.

Je dost možné, že první dvě fáze vám budou na příštích několik let bohatě stačit. 

Jakmile vaše firma doroste obratově i kapacitně do větší velikosti, budete již mít dostatek prostoru na to, abyste oslovili a marketovali větší část trhu.

*Poznámka: Samozřejmě existují výjimky. Možná máte suprový produkt, který by si spousta lidí koupila, i když o tom teď nepřemýšlí. Tady je ale třeba velmi zvážit, nakolik atraktivní produkt skutečně je - a i tak se nevyhnete poměrně nákladnému experimentování, např. s reklamou na Facebooku a podobně.

Doporučení pro vás

Neberte prosím nic jako dogma. Výše uvedené příklady pochází z praxe a zkušeností, které jsme nasbírali s klienty v jejich konkrétních případech. 

Každá firma se nicméně nachází v trochu jiné situaci a každý produkt si žádá poněkud odlišné způsoby propagace. Pokud by vás to zajímalo více, přečtěte si 7 klíčových tipů, díky kterým získáváme i přes 200 zákazníků měsíčně a naši klienti tak vydělávají miliony ročně.

Nebo když budete mít zájem, mohu vám pomoci.

1. Konzultací - vaši situaci můžeme rozebrat společně u kávy nebo přes online videohovor.
2. Realizací marketingu - pomůžu vám online marketing realizovat od A do Z jako váš digitální parťák.

Děkuji za váš čas.