7 kroků k více zákazníkům z online marketingu

Uchopit online marketing správně je náročné. V roce 2024 ještě více než kdy dřív, protože existuje tolik různých možností a kanálů.

Přes 10 let pomáhám firmám zvyšovat tržby z onlinu. Prošel jsem si většinou reklamních aktivit a s mými klienty máme zkušenosti ze všech populárních kanálů. Proto, když dnes zahajuji spolupráci s novou firmou, absolvujeme tyto základní kroky ještě dříve, než se pustíme do čehokoliv konkrétního..

Možná už jste četli některé z mých článků:

Všechny obsahují dobré tipy a triky. V tomto článku se ale podíváme spíš už konkrétněji na to, jak probíhá spolupráce mezi mnou a klientem.

Krok 1: Pochopení businessu

Než se začnou tvořit jakékoliv reklamní kampaně nebo upravovat web, je klíčové, abych pochopil vás. Váš business. Vaše produkty a služby. Váš příběh. Vaše ambice a cíle, ale třeba i způsob, jak o tom celém přemýšlíte.

Na počátku se tak trochu stavím do role “reportéra”. Snažím se zjistit vše, co nám může ve společných snahách a marketingu pomoci. Od úplně zřetelných a jasných věcí přes drobné detaily nebo vedlejší skutečnosti, které vám možná budou připadat jako nedůležité, ale pro mě (a další parťáky, kteří nám třeba budou pomáhat) můžou dát nečekaný arzenál a podklady, se kterými vymyslíme něco mimořádného.

Každá firma má v marketingu trochu jiný potenciál. Stejně tak jsou pro ni vhodné jiné cesty, kanály i formáty. Proto se na počátku do vaší firmy společně ponoříme a položíme základní stavební kameny pro další kroky.

Mohu vám pomoci sestavit oficiální marketingovou dokumentaci, ve které si evidujeme vše podstatné, na co při společných diskusích a plánech přicházíme - a o tuto dokumentaci se následně dělíme nejen s vašimi klíčovými zaměstnanci ale i dalšími marketingovými parťáky či pomocníky.

Krok 2: Pochopení zákazníků

Následně je důležité do hloubky prozkoumat, kdo jsou vaši zákazníci. Co je trápí? Co doopravdy chtějí? Jaké problémy řeší a jak jim vaše služby pomáhají? Před tím, než se rozhodnou poptat vás nebo koupit vaše produkty, absolvují nějaký rozhodovací proces a zvažují různé věci. Jaké to jsou? Co, kdo a jak je při rozhodování ovlivňuje?

Tohle všechno musíme vědět, abychom dokázali marketing naplánovat a realizovat ziskově.

Spoustu informací a cenných dat získáme z vašich současných a bývalých zákazníků. Proč si vybrali zrovna vás? Čeho si na spolupráci s vámi cení nejvíce? Co by vypíchli? Co by naopak chtěli jinak?

To využíváme následně..

při psaní efektivních prodejních textů
při navrhování reklamních kampaní
při tvorbě reklamních textů, bannerů a videí
při jakémkoliv důležitém rozhodování o budoucích reklamách

Všechny odpovědi, na které v tomto průzkumu objevíme, si poctivě zapíšeme. Stejně jako projektanti tvoří projektové dokumentace staveb, my spolu vytvoříme již zmíněnou marketingovou dokumentaci.

Krok 3: Průzkum konkurence

Už v průběhu prvotního průzkumu se začneme zabývat i konkurencí. Co nabízí? Jak se od vás liší? V čem je slabší? V čem je silnější? Jakým způsobem staví svoji online marketingovou komunikaci?

Je pravda, že sice nevidíme do reálných čísel vaší konkurence, takže nedokážeme říct, co přesně jim v marketingu funguje nejlépe, ale tento průzkum nemá za cíl odhalit nějaké “tajemství jejich úspěchu”.

Cílem je si skrze analýzu říct, jak se chceme pozicovat v komunikaci (positioning) a na čem stavět naši argumentaci.

Kromě toho si také ujasnit, v čem s konkurencí nechceme soutěžit (protože má třeba lepší nabídku) a v čem je naopak naše výhoda nebo přidaná hodnota pro zákazníky (USP, UVP).

Tato zjištění v kombinaci s tím, co víme o zákaznících a našich službách, nám umožňuje dobře plánovat marketingový obsah a reklamní kampaně. Pokud bychom tyto kroky přeskočili, realizovali bychom pouhou povrchní domněnku a ta málokdy vede ke skutečně velkému úspěchu.

Krok 4: Návrh dobré nabídky zákazníkům

Na základě toho, co víme o vaší firmě, zákaznících i konkurenci, se pokusíme postavit vaši nabídku tak, aby co nejlépe komunikovala to, v čem máte nejvíc přidanou hodnotu, v čem jste nejsilnější, a na tom, co zákazníky na vaší službě těší nejvíce.

To prakticky znamená sestavit nové vylepšené texty a prodejní stránky na vašem webu. Díky průzkumu, který jsme v předchozích krocích udělali, nebývá problém dát dohromady nabídku, která generuje o jednotky až desítky procent více poptávek než dříve.

Samozřejmě na první pokus to vždy vyjít nemusí, nikdo nezná univerzální recept, ale právě proto to celé testujeme a experimentujeme.

Zkoušíme různé varianty nabídky, různé texty, různé prodejní stránky. Vítěznou verzi eventuálně vždy najdeme díky analytice a reálné odezvě v podobě prodejů a poptávek.

Krok 5: Konverzní optimalizace webu

Dobrá nabídka ale nestačí. Lidé jí musí také uvěřit. To platí obzvláště tehdy, pokud prodáváte službu či produkt v dražší cenové hladině. Proto ještě předtím, než investujeme peníze do reklamy, obohatíme váš web o co nejvíce přesvědčivých prvků.

To znamená..

zobrazit recenze zákazníků, konkrétní reference
případové studie a příběhy úspěchů
expertní obsah - články, videa, návody, ebooky
videa či fotky z konkrétních projektů, realizací atp.
loga firem nebo organizací, se kterými jsme spolupracovali
školení, které jsme absolvovali nebo sami dělali
osobní představení (pro utužení vztahu)

Jen u toho ale nekončíme.

V průběhu kampaní testujeme všechny důležité prvky, které mohou zásadně ovlivnit výkon - prodejní texty, strukturu landing pages, vůbec celkový koncept klíčových stránek a jejich sales copy. Experimentujeme s komunikací různých benefitů pro zákazníka a hledáme cestu, jak získat co nejvíce za co nejméně vynaložených prostředků.

Krok 6: Spuštění reklamních kampaní

Jakmile máme hotové základní stavební kameny, pustíme se už do propagace. V závislosti na vašich cílech a strategii, kterou si společně navrhneme nebo vylepšíme, můžeme realizovat SEO, PPC, reklamu na sítích a podobně.

V případě potřeby vám pomáhám tyto aktivity orchestrovat - využívám síť svých kontaktů na ověřené specialisty, u kterých vím, že doručují skvělé výsledky, nebo společně hledáme nové parťáky na jednotlivé disciplíny.

Někdy se může stát (a budu nyní velmi upřímný), že se klient pohybuje v natolik konkurenčním a komplikovaném tržním prostředí, že ani moje síly a mých kolegů nestačí. V takových situacích dokážu klienta propojit s nejzkušenějšími seniorními stratégy v České republice. Jsou drazí, ale dokážou i takový projekt uřídit k úspěchu. V každém případě se snažím navrhnout tu nejlepší cestu, i kdyby mě měla stát zakázku.

Krok 7: Vyhodnocování a úpravy

Marketing bez analytiky je jako pizza bez šunky. Nebylo by to ono. Proto vše průběžně vyhodnocujeme. A to vždy na základě reálných poptávek, zakázek, tržeb = peněz, které dojdou až na váš účet.

Testujeme různé varianty, různé reklamy, různé texty, různá videa a tak dále, dokud nenajdeme takovou kombinaci, která vám vydělává. Dobře vydělává.

V rámci dlouhodobé spolupráce to pak jednoduše neustále škálujeme. Odstraňujeme, co nefunguje, a snažíme se dostat maximum z toho, co funguje.

Zkuste mrknout na reference a výsledky mých klientů.